Comprendere l’arte dello Storytelling per vendere e costruire fiducia con i clienti.
Quella del saper raccontare storie è un’arte che aiuta a vendere facendo leva sul coinvolgimento emotivo e può essere di grande supporto nell’acquisizione del cliente.
La sua importanza risiede prima di tutto nel fatto che la narrazione di una storia mette l’ascoltatore (quindi il potenziale cliente) in una condizione rilassata, tranquilla e di puro ascolto facendo leva sulla sua emotività.
Compriamo volentieri da chi ci piace, da persone di cui ci fidiamo e con cui possiamo sentirci a nostro agio; per questo dobbiamo prima di tutto costruire una relazione solida con coloro che potranno poi diventare nostri clienti. In questo processo, ci sono cinque tipologie di storie che è opportuno avere nel nostro repertorio e che saranno di supporto per:
– raccontare perché facciamo ciò che facciamo. Al di là di cosa facciamo, vogliamo raccontare la nostra motivazione profonda (quella che ci fa alzare pieni di gioia al mattino);
– mostrare la nostra totale onestà di intenti. Dobbiamo assolutamente far sapere al nostro interlocutore che siamo pronti a rinunciare alla vendita se ci rendiamo conto che non siamo in grado di soddisfare le sue esigenze;
– comunicare chiaramente che siamo persone che quando fanno un errore lo dicono;
– far sapere che siamo pronti a batterci per difendere gli interessi del cliente, anche all’interno della nostra stessa azienda;
– eliminare eventuali pregiudizi nei nostri confronti e nei confronti della nostra professione o categoria.
Lo storytelling ci viene in aiuto non solo per fornire un quadro completo che rappresenti chi siamo, ma anche per raccontare la nostra azienda, i suoi fondatori, i valori che la sostengono, tutto ciò che la rende diversa dalla concorrenza. Raccontando storie possiamo soddisfare ogni curiosità del cliente e suscitare in lui il desiderio di saperne ancora di più.
Attraverso l’utilizzo di una storia, possiamo fornire esempi di come altri clienti abbiano incontrato e superato il problema che il nostro prodotto è destinato a risolvere, possiamo raccontare storie di successo, di come altri clienti abbiano usato il nostro servizio traendone beneficio e soddisfazione.
Tutto questo è di grande utilità per arrivare al vero fine di una strategia di vendita, ovvero la chiusura di un contratto.
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Fonte: “Sell with a Story” di Paul Smith
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